Μάθε για το δίπολο της επιτυχίας … Πωλήσεις εναντίον Μάρκετινγκ

Ο κόσμος των επιχειρήσεων χρησιμοποιεί συχνά διάφορες τεχνικές για το εμπόριο και τις υπηρεσίες, τις οποίες πολλές φορές δεν τις χρησιμοποιεί σωστά με αποτέλεσμα να μην συντελούν στην επιτυχημένη ανάπτυξη της επιχείρησής τους. Όροι όπως το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι η απάντηση στις απαιτήσεις της σύγχρονης επιχείρησης. Εάν κάποιος κάνει σωστή χρήση αυτού του δίπολου, μπορεί να απογειώσει την επιχείρησή του και να συνεισφέρει στη μεγιστοποίηση του κέρδους.

Σε τι Βοηθάει το σωστό Μάρκετινγκ;

Το μάρκετινγκ καλύπτει τις τεχνικές, τη στρατηγική και τις δραστηριότητες που απαιτούνται για να προσελκύσει τους κατάλληλους πελάτες. Η εύρεση του σωστού πελατολογίου απαιτεί συγκεκριμένα μοντέλα επικοινωνίας, ούτως ώστε να οδηγηθεί ο χρήστης σε σίγουρη αγορά είτε προϊόντος είτε υπηρεσίας. Δραστηριότητες όπως η διαφήμιση, το μάρκετινγκ προϊόντος και οι δημόσιες σχέσεις αποτελούν τη συνταγή του σωστού μάρκετινγκ.

Σε τι βοηθούν οι σωστές πωλήσεις;

Το κλειδί της επιτυχημένης πώλησης συνοψίζεται σε όλες τις δραστηριότητες που ακολουθούνται από την αρχή μέχρι το τέλος της αλληλεπίδρασης με τον πελάτη. Οι δραστηριότητες αυτές στηρίζονται στην προσωπική επαφή και είναι γνωστές με τον όρο: προσωπική πώληση. Το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι αλληλένδετες και αν δεν ληφθούν σοβαρά από τους επιχειρηματίες, μπορεί να οδηγήσουν σε αποτυχία και μείωση τζίρου.

AIDA model… η λύση στο πρόβλημά σας !

Mια εύκολη και πολυδιάστατη μέθοδο που χρησιμοποιείται από το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις. Ουσιαστικά πρόκειται για μια σειρά βημάτων που θωρακίζουν τα επιχειρήματά σας και τα προβάλλουν στον πελάτη με βάση τις ανάγκες του. H μέθοδος AIDA είναι το ακρωνύμιο τωνAttention, Information, Desire και Action.

Πάντα ξεκινάμε αποσπώντας το ενδιαφέρον του πελάτη μας, δημιουργώντας attention. Θα δώσουμε ένα παράδειγμα μέσα από τη συνεργασία μας με τις ξενοδοχειακές μονάδες. «Θέλετε να περάσετε ένα τετραήμερο στο ξενοδοχείο μας με εγγύηση την καλύτερη περιποίηση»;

Μόλις εξασφαλίσουμε το ενδιαφέρον του, μετά πρέπει να δώσουμε πολλές πληροφορίες και να δημιουργήσουμε ενδιαφέρον (Information) για αυτό που λέμε. Έτσι δώστε περισσότερες πληροφορίες για το πως μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη. «Παρέχουμε καθημερινά πλήθος υπηρεσιών και συντονίζουμε δραστηριότητες προκειμένου να περάσετε ποιοτικό χρόνο στις εγκαταστάσεις μας».

Τώρα που έχετε την προσοχή του πελάτη και τον καταφέρατε να σας ακούσει, πρέπει να του δημιουργήσετε επιθυμία ώστε να επιλέξει την επιχείρησή σας. Για να προσαρμόσετε την επιθυμία του, πρέπει να γνωρίζετε τι θέλει, τι του λείπει και πως μπορείτε να τον βοηθήσετε.

Για να το πετύχετε αυτό όμως, πριν το AIDA, πρέπει να έχετε ήδη κάνει ενεργητική ακοή και να έχετε ήδη ακούσει προσεκτικά τι ψάχνει και ποιες είναι οι ανάγκες του. Μπορείτε, λοιπόν, να του δημιουργήσετε επιθυμία για παράδειγμα, δίνοντας του ένα κίνητρο ή δείχνοντας ότι είστε αξιόπιστοι ή δείχνοντας πως μπορείτε να τον βοηθήσετε: «Εάν κάνετε τώρα κράτηση στο Ξενοδοχείο μας, θα πάρετε 20% έκπτωση για επιπλέον δύο άτομα κλπ κλπ».

Τέλος, πρέπει να κλείσετε εξηγώντας του τι πρέπει να κάνει (Action), με σαφείς οδηγίες, διαφορετικά δεν τα πετύχετε το στόχο σας: "Καλέστε μας τώρα ή εκδηλώστε τώρα το ενδιαφέρον σας συμπληρώνοντας αυτή τη φόρμα".

Η μέθοδος AIDA είναι πολύ επιτυχημένη με τη σωστή χρήση επιχειρημάτων. Καθώς είναι συστηματική θα σας βοηθήσει να μην παραλείψετε κάποιο σημαντικό βήμα. Οι πελάτες είναι καλοί με τις πληροφορίες (Information) και τη δράση (Action). Πολλές φορές όμως χάνουν την ευκαιρία να επωφεληθούν της επιθυμίας και του συναισθήματος (Attention & Desire).

Γι’ αυτό το λόγο ζητήστε καθοδήγηση από συμβούλους και βγείτε μπροστά στις απαιτήσεις της αγοράς. Για να έχετε πετυχημένες πωλήσεις χρειάζεστε πετυχημένο marketing plan.